Procedimentos avulsos são importantes para captar cliente nova, mas pacotes de sessões, por exemplo um protocolo de limpeza de pele em 3 ou 4 sessões, ou um protocolo de firmeza em 6 sessões, já garantem retorno programado da cliente, em vez de depender dela lembrar de agendar de novo sozinha depois de sair do seu espaço.
Ao apresentar um pacote, explique o motivo de ele ter aquele número de sessões, por exemplo o ciclo de renovação da pele, que costuma variar entre 28 e 40 dias conforme a idade, ou o tempo necessário para o protocolo produzir efeito cumulativo. Isso ajuda a cliente a entender que o número de sessões não é uma forma de vender mais, mas parte do próprio funcionamento do tratamento.
Modelo de estrutura de pacote
Um desconto moderado, no exemplo cerca de 12 por cento, sobre o valor avulso é suficiente para tornar o pacote atrativo sem desvalorizar demais seu trabalho. Descontos muito agressivos passam a mensagem de que o preço avulso era inflado, o que prejudica a percepção de valor do seu atendimento.
Oferecendo manutenção após o pacote principal
Ofereça sempre uma opção de manutenção após o pacote principal terminar, como uma sessão mensal de menor intensidade, para transformar aquela cliente pontual em cliente de retorno contínuo ao longo do ano. Apresente essa opção já na primeira sessão do pacote, não apenas no final, para que a cliente já saiba que existe um caminho natural de continuidade.
Como apresentar o pacote sem parecer venda forçada
- Explique o diagnóstico da pele ou necessidade identificada na anamnese.
- Mostre o protocolo recomendado e explique o motivo do número de sessões.
- Apresente o valor avulso primeiro, depois o valor do pacote, destacando a economia.
- Ofereça formas de pagamento, como Pix à vista com pequeno desconto adicional ou parcelado no cartão.
- Pergunte se a cliente prefere já agendar todas as datas ou ir confirmando sessão a sessão.
Esse roteiro, aplicado com naturalidade na conversa, evita o desconforto de parecer que você está empurrando um pacote. A cliente entende a lógica técnica por trás da oferta, o que aumenta a taxa de aceitação.
Pacotes por objetivo, não só por procedimento
Uma estratégia que funciona bem é nomear os pacotes pelo objetivo da cliente, e não apenas pelo nome técnico do procedimento. “Protocolo Noiva”, “Protocolo Verão” e “Protocolo Pele Renovada” comunicam benefício e ocasião, o que é mais fácil de lembrar e de indicar para uma amiga do que o nome técnico isolado do procedimento.
Erros comuns ao montar pacotes
- Definir o número de sessões só pensando em faturamento, sem relação com o protocolo técnico.
- Não explicar o motivo do número de sessões, deixando a cliente achar que é só estratégia de venda.
- Dar desconto tão alto que o pacote fica insustentável financeiramente para o seu negócio.
- Não oferecer opção de manutenção, perdendo a cliente assim que o pacote termina.
- Cobrar tudo à vista sem oferecer parcelamento, afastando cliente com bom potencial de fidelização.
Revisar esses pontos periodicamente ajuda a manter os pacotes saudáveis tanto para o caixa do seu negócio quanto para a experiência da cliente, que precisa sentir que o valor cobrado faz sentido com o que está recebendo.
O que fazer quando a cliente quer pular sessões do pacote
Esta aula faz parte de um material completo
O que você acabou de ler é um trecho de Esteticista: Capte e Fidelize Clientes — material com 18 capítulos que seguem exatamente esse caminho, do começo ao resultado.
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