Use a busca do LinkedIn para encontrar pessoas com o cargo que costuma decidir a compra do que você vende — por exemplo, “gerente de compras”, “dono”, “sócio”, “diretor administrativo”, “gerente financeiro” — combinado com o setor ou a cidade que você atende. Essa busca simples, feita diretamente na barra de pesquisa do LinkedIn, já entrega uma lista de contatos muito mais qualificada do que abordar pessoas aleatórias ou comprar listas de contato de origem duvidosa.
É possível refinar ainda mais usando os filtros que aparecem depois da busca: localização, setor de atuação, tamanho da empresa e até se a pessoa é conexão de segundo grau (ou seja, conectada a alguém que já é seu contato). Conexões de segundo grau tendem a aceitar convites com mais facilidade, principalmente se você mencionar o contato em comum na mensagem de convite.
Ao enviar um convite de conexão, sempre inclua uma mensagem curta e personalizada em vez do convite genérico e vazio que o próprio LinkedIn sugere. Um convite sem mensagem tem taxa de aceitação sensivelmente menor do que um convite personalizado, porque a pessoa não tem contexto nenhum sobre por que você quer se conectar. Um exemplo de mensagem curta e eficaz:
Evite conectar com centenas de pessoas aleatórias só para aumentar o número de conexões que aparece no perfil. Uma rede de 200 contatos relevantes do seu nicho vale muito mais do que 3 mil conexões sem relação nenhuma com seu negócio, tanto para gerar oportunidades reais de conversa comercial quanto para o alcance das suas publicações, já que o LinkedIn prioriza mostrar seu conteúdo para conexões com histórico de interação relevante.
Depois que o convite é aceito, não corra para a venda. O próximo passo natural é interagir com alguma publicação da pessoa (um comentário genuíno) antes de mandar qualquer mensagem direta com proposta comercial. Isso será detalhado com mais profundidade no capítulo sobre mensagens diretas.
Uma prática recomendada é reservar um bloco fixo de tempo por semana — 20 a 30 minutos costuma ser suficiente — só para prospecção de novas conexões qualificadas, em vez de fazer isso de forma aleatória e sem planejamento entre outras tarefas do dia. Defina uma meta simples, como 10 a 15 convites personalizados por semana, e acompanhe quantos são aceitos e quantos geram alguma resposta.
Um erro comum é conectar com o cargo errado. Por exemplo, um vendedor de material de construção que conecta apenas com “engenheiro civil” pode estar perdendo o comprador real, que muitas vezes é o “gerente de compras” ou o “almoxarife responsável”, dependendo do porte da empresa. Mapeie, dentro do seu segmento, quem de fato assina o pedido de compra ou aprova o orçamento, e direcione a prospecção para esse perfil específico.
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É normal que parte dos convites de conexão não seja aceita, mesmo quando a mensagem é personalizada e bem escrita. Isso pode acontecer por diversos motivos que não têm relação com a qualidade da sua abordagem: a pessoa pode simplesmente não usar o LinkedIn com frequência, pode ter uma política pessoal de só conectar com quem já conhece, ou pode estar em um momento de rotina muito corrida. Não é produtivo interpretar cada convite não aceito como uma rejeição pessoal ao seu negócio.
Esta aula faz parte de um material completo
O que você acabou de ler é um trecho de LinkedIn para Negócios e Vendas B2B — material com 18 capítulos que seguem exatamente esse caminho, do começo ao resultado.
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