Antes de sair batendo na porta de qualquer fábrica, avalie o produto com os olhos de quem vai vender: ele tem giro (o lojista consegue vender rápido), tem margem interessante para o lojista revender, e tem qualidade que não vai gerar reclamação constante? Produto bom demais para o preço, ou preço bom demais para a qualidade, geralmente não sustenta um negócio de longo prazo — o lojista percebe rápido e para de comprar.
Pesquise a reputação do fabricante antes de assinar qualquer coisa: busque o nome da empresa no Reclame Aqui, converse com outros representantes ou lojistas que já trabalham com a marca, e veja se a empresa cumpre prazo de entrega e política de troca. Uma indústria que atrasa entrega ou não resolve problema de qualidade vai te desgastar com os próprios clientes que você conquistou com esforço.
Verifique também a saúde jurídica e fiscal básica do fabricante: consulte o CNPJ no site da Receita Federal (situação ativa), veja se existe processo de recuperação judicial noticiado e confirme se a empresa emite nota fiscal corretamente. Representar uma indústria que está prestes a fechar significa perder carteira, comissão retida e tempo investido, muitas vezes sem aviso prévio nenhum.
Converse, sempre que possível, com um representante que já atua (ou atuou) com aquele fabricante em outra região. Pergunte sobre pontualidade de pagamento de comissão, qualidade do suporte comercial e se a indústria cumpre o que promete em reunião. Esse tipo de informação de bastidor raramente aparece em material de divulgação da própria empresa.
Dê preferência, no início, a fabricantes de porte médio que ainda não têm representante forte na sua região — é mais fácil conseguir uma boa comissão e exclusividade territorial nesse cenário do que tentar entrar em marcas grandes já consolidadas, que costumam ter representantes fixos há anos e pouca margem de negociação para quem chega agora.
Outro ponto importante é o mix de marcas: evite representar dois fabricantes que vendem exatamente o mesmo tipo de produto para o mesmo público, porque isso gera conflito de interesse — você acaba empurrando as duas marcas para o mesmo lojista, prejudicando as duas relações comerciais e a sua credibilidade. Procure marcas complementares, que fecham um catálogo mais completo para o cliente final, aumentando o ticket médio da visita sem concorrência interna.
Desconfie também de propostas de representação que soam boas demais para ser verdade, como comissão muito acima da média sem exigir nenhuma experiência prévia, ou promessa de “renda garantida” só por assinar o contrato. Fabricante sério negocia com base em produto, mercado e histórico — quem promete resultado certo, sem considerar o esforço e o tempo necessários, geralmente está mascarando um problema no próprio negócio.
Pense também no tamanho ideal do seu portfólio: representar poucas marcas demais limita seu ganho por visita, mas representar marcas demais dilui sua atenção e o tempo dedicado a cada uma. A maioria dos representantes experientes trabalha bem com 2 a 4 marcas complementares por segmento, ajustando esse número conforme o volume de cada carteira cresce.
Esta aula faz parte de um material completo
O que você acabou de ler é um trecho de Guia do Representante Comercial: Monte Sua Carteira e Represente Boas Marcas — material com 17 capítulos que seguem exatamente esse caminho, do começo ao resultado.
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